Sell Me This Pen

Jordan Belfort 是2000年美國電影 Boiler Room 和2013年電影《華爾街之狼》的原型人物。他的形象在2013年電影中由著名演員李奧納多·狄卡皮歐扮演。該片於2013.12.25聖誕節在美國開始公映，得到了普遍非常高的評價，其在美國著名電影評分網站IMDB上評分高達8.7分。

截止到2010年，他的兩本暢銷書已經在43個國家出版，翻譯成18種不同的語言。他經常擔任CNN, BBC的客座評論員。

Jordan R. Belfort，1962年7月9日，一個美國勵志演說者和前股票經紀人。他被裁定涉及操縱證券市場和運行細價股鍋爐室詐騙犯罪，為此在監獄裡待了22個月。

THE WOLF OF WALL STREET 是我很喜歡的一部電影，在電影院看完這部電影的時候，我整個人是被震撼到的，Sell Me This Pen最後的那句話一直深植我心，上週在Rich Town 上完『黃金自我銷售力』其實體驗跟發現都很多，發問力很重要，如何問出一個好的問題激勵自己，如何問一個好的問題讓對方去思考，銷售並非只是賣東西，其實你每天都是做銷售，銷售你的想法給其他人、銷售自己給女朋友、或另一伴，如何讓對方覺得很舒服很自然的聽你說，同時接受，這是一門很深的學問。

起承轉合SPIN 

1.首先，利用情況性問題 （Situation Questions）（例如先生從事什麼職業？…）來瞭解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

　　

2.接著，從業人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

3.下一步，從業人員會轉問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，並刺激其購買欲望。

　　

4.最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，並明瞭解決問題的好處與購買利益。

第二點思考力很重要，有時候不要把事情想像的太過於複雜困難，其實就是第一的直覺，可以用運Mind Map的方式去思考一件事情或是一個東西的三個層次，同時很重要的把它給記錄下來。

請問金錢重要嗎？如果你覺得金錢不重要，那你很快就會破產；就好像如果你覺得你老婆不重要，那麼你們的婚姻很快就會完蛋。

如果說這個世界上的富人和窮人有什麼區別，那就是，富人面對恐懼依然行動，窮人面對恐懼選擇迴避。              - - - Jordan Belfort

布萊爾.辛格書上有寫到『創業家都必須擁有或學習四大商業技能就是銷售、會計、投資以及領到力。』學習是一輩子的事情，透過學習了解到更多，很感恩也很開心認識 Rich Town.